2017-11-24 浏览数:
不能留住顾客是目前每个店普遍的问题,也是影响店销售业绩提升的关键环节。顾客在进店之前,公司会花去很大的成本来吸引顾客进店,从推广到店面建设,像灯光、音响、橱窗等;店内这些环节都非常重要,是吸引顾客进店的硬件设施。
02
沉默型客户与购买障碍的破解
问题:以上几点只能回避“冰带”的产生,毕竟,不管我们怎么努力,总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默,我们又该怎么处理呢?
分析:顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你又该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”;
卖场情景模拟:
我们平时都是这么应对的:
1、没关系,您先随便看看!
2、好的,你先看看有没有喜欢的,有需要时,请叫我!
3、“。。。。。”(无语等待)
分析:
第1项虽然把选择权给了顾客,但没有引导顾客进入购买阶段,因此,有些消极等待;
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向,但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利,导致顾客自由度较大,随时可能离开。导购一旦这样应对,再上前接近顾客就会增加难度
第3种的无声应对,不但甘拜下风,还会显得有些尴尬,顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为,自己主动放弃;
正确的应对策略:
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进,起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式:
1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请。。。。”
2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下。。。。请问,您比较喜欢什么花纹、颜色的产品?”
分析:先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。
这时,大多数顾客会感到盛情难却,便进入到产品介绍的下一个流程,在引导顾客前往某款产品的同时,你也可以顺势探寻需求,以更有目的性的进行产品推介。
若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?
首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。
其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,先生”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!
要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。
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